最火桂林橡机主动出击抢国际大单

桂林橡机：主动出击“抢”国际大单

“我们一直对国际市场有信心。年初制定全年出口创汇指标时我们定下3000万美元，比去年高出30%。当时许多人笑我们天真，而现在看来，超额完成这一任务没有问题。”桂林橡胶机械厂厂长周保弟在接受CCIN采访时说。

全球金融风暴对橡胶机械需求造成了严重影响，然而以下标准所包括的条文，桂林橡胶机械厂的出口订单却有增无减。今年1～5月该厂新接出口合同2000多万美元，比去年同期增长300%多；加上去年未完成的订单，今年总出口合同已达4000多万美元，比历史最高水平还提高了60%。

“我们没有受到金融危机的影响，是因为我们坚持并及时调整国际化营销战略，在与米其林等世界一流轮胎制造商的合作中强身壮体，培养了一批懂技术、通外语的复合型外贸人才，产品在国际上有良好声誉。”周保弟表示。

在金融危机的压力下，桂林橡机的外贸工作更有计划，重点更加突出。厂部与外贸部门签订承包协议，外贸部门再将目标分解到具体人、具体目标、具体地区。

该厂首先对世界轮胎75强档案逐个进行了分析，分析金融危机给行业及具体客户带来的影响，着重分析在资金普遍短缺的情况下，用户会将有限的资金使用在什么方向。通过分析确定工作思路，有针对性地对不同的客户开展销售工作。

印度JKI轮胎公司及阿波罗公司的巨胎硫化机项目是该厂外销的重点项目。去年6月，该厂本已与两大公司就巨胎和全钢设备进行了多次洽谈，部分项目已达成供货协议，也有部分项目接近签约。金融危机暴发后，两个客户的资金立即十分紧张，轮胎项目有随时中止的危险。更让人担忧的是印度对我国硫化机启动了反倾销调查，这是我国橡胶机械首遭反倾销。为此，客户通知该厂中断洽谈。

眼看到手的合同就这么擦肩而过，外贸人员心有不甘。厂部立即组织销售、技术人员赴印度客户现场推介并解决技术问题。工作人员克服高温天气等各种困难，在两个公司的4个轮胎厂呆了半个多月，解决工厂各种技术难题上百个，用真诚感动了对方。同时，他们邀请对方多次到我国轮胎厂现场了解该厂产品效果，增加了客户对该厂产品的了解和信心。

与此同时，公司积极应诉印度发起的对我国硫化机的反倾销，初裁结果为15%的税率，消除了印度轮胎厂对过高反倾销税的担忧。

通过多方努力，今年2月底，该厂与印度JKI轮胎公司签订了一台巨胎硫化机的合同，这是金融危机暴发后他们拿到的首份订单。该厂乘胜追击，3月又先后两次赴印度与阿波罗公司洽谈，将国际上的巨胎市场信息告诉对方，分析此时继续实施轮胎项目的优势。4月底，阿波罗轮胎公司恢复巨胎及全钢载重胎项目，恢复前期要求该厂延期的供货合同并新增了800多万美元订单。

桂林橡机的另一个外贸重点就是美国轮胎公司的全钢巨型子午线轮胎专用设备项目。针对美国轮胎公司对全钢巨胎技术掌握不深的特点，该厂发挥在全钢巨胎设备领域的优势，首次在国际化营销中提出“交钥匙工程”概念。他们还定期将世界上工程胎情况及该厂产品在国内运转状况通报给对方，坚定对方上全钢巨胎项目的信心，并邀请对方来我国实地考察。最终，该厂全揽美国轮胎公司成套巨胎设备订单，金额近千万美元。

多年来，桂林橡机与传统代理公司结成战略伙伴，在美国、日本等国设立办事处，招聘当地人员销售和服务，加快沟通和服务速度。金融危机暴发后，国家提高了橡机产品的出口退税率，同时世界轮胎公司也开始倾向于与设备商直接联系降低成本。

针对这一特点，该厂外销人员主动走出去，由过去等客户及中间商“下单”变为面对面与客户交流“抢单”。今年以来，对印度等国的市场开拓都是靠自营完成，1至5月自营出口比去年同期提高了388%。

该厂对普利司通、米其林等重点客户都采用专人负责制，针对不同客户的特点和喜好，制定不同的营销方案。普利司通强调工作时间性，该厂就将工作重点放在时间计划表及按计划推进工作和汇报上；米在电子万能试验机上实现杯突试验其林强调工作持续改进，该厂行程限位开关可在实验结束后自动卸载后起限位停机作用就将工作重点放在米其林提出问题整改及预防类似问题再现上。考虑到发达国家对产品安全性非常重视，该厂在产品安全性保证上更是细中求细，产品通过了德国TUV及法国BV公司的CE认证。他们还先后在马来西亚、泰国、日本、美国建立了售后服务点，能够在第一时间内处理技术服务问题。

前不久，该厂通过了米其林、普利司通等公司的第三方质量体塑料软包装在市场上份额正1步步扩大系评审，确保该厂今后两三年内拿到米其林、普利司通等公司的200台硫化机订单，合同总金额1.5亿美元。据介绍，6月上旬，该厂先后迎来了美国轮胎公司、欧洲轮胎公司、印度阿波罗公司等客户洽谈业务，外贸形势继续看好。

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